甲方裡的乙方:在企業裡,該如何當個好二逼 (2B)?

好久沒有寫點這種消遣辛辣酸的東西。

大陸網路流行用語「二逼」,說的就是形容一個人傻、笨、缺心眼,是否行為異於常人,是否精神有毛病,還有言語動作表達是不是特別獨樹一格。

在企業裡,主管的上面還有主管,真正的「牛逼」指的恐怕就只有付你全公司薪水的大老闆了。因此,如果每個人都把自己當作個人品牌在經營,那麼在就業市場裡,所有領薪水工作過日子的員工,都是甲方裡的乙方,每個人的商業模式全都是B2B,簡稱「2B」。因此每個員工想要做好自己的角色,就必須得先做個好的「二逼」。

這個諧音梗巧就在於它貼近真實,難以抗拒。

而成為一個好的「二逼」,你必須具備的外在條件,就是要能異於常人,傻、笨、缺心眼。今天我們來談談,甲方裡的乙方,你的個人品牌、個人商品、你的個人商模,或無論你想怎麼稱呼它。

雖然還有不少辛酸血淚史是可以吐槽舉證的,不過礙於篇幅限制,我們閒話少說,今天想聊聊的還是正向積極的部分,怎樣做個好的二逼。額,是2B,甲方裡的乙方。

其中最至關重大的,想當一個成功的B2B商品,你所需要不是絕對的技能。而「流程」,才是你應該真正下功夫的地方。不論你同不同意,流程對你的影響遠遠超出你的理解,你懂哪些軟體、會什麼技術,只是拿出來展示自己的一種糖衣,就像襯托出專業的個人穿搭風格,是你的個人第一印象。而不幸的是近年來,也有越來越多的專案管理、產品經理、甚至到了工程師、設計師,也漸漸把「流程」當作是一種技能,在職務上和公開場合裡賣弄和展售,以致流程和技能之間的界線造成了一種模糊,所以我想在這裡有必要稍微釐清一下關係。

什麼是「流程」?

這裡說的流程,不是你一時興起發想出來,或是到處上課學來的專案流程、設計流程、開發流程這類的知識型商品。而簡單來說,是你能夠在現況、目標、方法、啟發的經驗法則及思維架構下,能夠轉化給企業帶來的價值提升。

更簡單的說,技能底子要有足夠深度,才能做到看起來很普通,卻有效率,低成本的解決問題,又看得到可以期待的成果。可以做到老少閒宜、雅俗共賞、八面玲瓏,又不能只是一味的去迎合滿足所有人需求,只顧著消磨寶貴的工作青春,卻忘了初衷。

矛盾的是,在2B的世界裡,產品必須要能夠去融入顧客的生命當中。而又因為顧客對於改變自己行為沒有興趣,也往往早已有一套現成的流程模式要走,其終極目標在於獲利的結果。所以,既然技能不代表一切,一味迎合又不能走的長遠,那麼你的「流程」就要能夠演化成為一個可變動的「框架」,讓這個框架去主動調適,來納入顧客的經驗、框架、流程。同時,又要提供好的「介面體驗」讓顧客容易理解與使用,最後完成顧客最有效率的前往想要達到的目標。

這個「流程」的思維,就是你與其他競合商品,也就是同事,真正可以做出差異化的地方。技能只存在於流程內,只要流程夠強、框架夠強,你的優勢才會更大。最好的二逼,就是要能架構出一個經的起驗證的流程。

也因為如此,很多時候你得顯得「傻、笨、缺心眼」,而這關鍵在於『Dont’ Make Them Think』才能打造屬於你和顧客之間,最好的使用介面體驗。

甲方裡的乙方,如何讓顧客買單?

要讓企業能夠採用比以前更高效的產品,只有在強大流程的支撐下,使用你的技能才會具有意義。前面提到「流程」是差異化因素的核心,擁有強大流程的乙方可以同時服務好現有客戶、吸引新客戶、降低內部成本並實現跨領域與競合商品協作。

成熟的乙方構建出流程,是為了可以降低成本,從而節省投入差異化中的資源循環。流程不僅可降低新顧客的適應成本,還可以維持產出的品質穩定性和產出所需的預期時間,並降低出亂子的機會。

因此,當你在開始尋求2B市場時,您有二項主要任務。

首先,你需要確定你身為商品所提供的商業利益,並需要確定可以給一線使用者,也就是主管,所帶來的價值。這個過程可以透過履歷表、作品集、寫部落格文章、參與side project、參與同業社群、和其他顧客證明資料的形式出現。

然後,你需要和顧客一起動腦,並建構一套新的虛擬流程,闡述這些流程即將帶來特別的效益,你這個產品將成為這一系列新流程中不可替代的一部分。

技術本身只能簡單地幫助顧客相信、採用更好的流程、你的流程。你需要做到的是,幫助客戶有效駕馭此流程變更。終極目標是藉由你的協助,讓企業因你的流程而成功,而不是依靠你的技術。想想你要如何跟你的使用者們和競合者們,驅動流程、框架的變化,來協助他們獲得成果。

簡單來說,還是可以透過這三件事來按部就班達成:

  1. 白皮書 – 作品集,現況、目標、方法、期待。
  2. 業務能力 – 如何運作、開發、分析、引導出所有需求。
  3. 現場發揮 – 展現行動力、留下印象。

這些在商務開發中是相當合理,但在職場裡,也會讓你看起來像個二逼。但只要養成習慣,久了你是厲害的那種二逼了。

衝突怎麼處理?

如果你是位一線管理者,卻仍然屬於甲方裡的乙方,當你觀察到自己的使用者,感受起來工作就是處處受阻,配合意願降低,溝通不順暢,在一線以上的主管眼裡看來,這就是企業內耗嚴重,效率低下的表現。如何消除這種衝突的影響,讓各個流程的環節順利的配合起來,當中有個非常重要的軟技能,也是二逼核心價值的體現,也就是衝突處理。

甲方與乙方的關係中,利害衝突是工作中常見的問題,它會傷害我們的效率,消磨我們對彼此的耐心和愛心。當衝突比較嚴重的時候,甚至會影響工作的成果和正常表現。但如果我們能好好利用流程框架、創造一致的超級目標,讓彼此開始配合完成任務,就能有效緩解雙方的衝突。還記得羅伯斯山洞實驗嗎?利用超級目標,思考如何提高合作對象的配合度,緩解兩個組之間的衝突,最後讓衝突變為合作。

以你的權限為準,甚至可以直接在 KPI 或 OKR 裡,加上合作和利他的要求,制定一些避免自私自利的規則。例如用數據說話、主動為對方著想、主動協助他人完成任務等等,來增加合作的機會。

而 OKR(目標與關鍵成果)會比 KPI(關鍵績效指標)來的更加鼓勵合作,因為 KPI 偏重於考核結果,而 OKR 偏重於管理產出,不與績效直接掛鈎。在 KPI 體系下,乙方各競合者們會更加「自我」化,只關注自己的利益。但在 OKR 體系下,各方能夠更靈活的調整方向,進行配合。

認知失調,屢試不爽

身為二逼,另一項優勢就是能巧妙運用「認知失調」,讓顧客愛上你。行為改變後,態度也就跟著改變。人們不想面對的,往往不是你的技術能力有多出眾,有時候是因為你如何去展示這些技能。適當的時候裝逼,製造一點點的溝通障礙及門檻,要使用請先註冊,要註冊必須先收到邀請,善用認知失調改變自己對每件工作的態度。減少預期外的任務干擾,還能充分的發揮自己真正熱情所在,讓這股感染力發揮作用。

顧客會覺得自己付出了越多,就越證明了自己的喜愛,而當凡事不是那麼理所當然,你就可以早日擺脫任人與取予求。凡事要知道,要不就花錢,要不就花時間,為了實現某個結果,二逼有必要陪顧客去經歷一次困難或痛苦的體驗,就會使這個任務和目標,隱約變得更有吸引力。

另外注重承諾的公開性和一致性,這會讓牛逼的甲方不願自打嘴巴,形式上或意義上的讓顧客發生簽署行為,這相當於一種承諾的態度。如果他們事後打破承諾,勢必將引發自身的認知失調,如果埋下虧欠的種子,將來還是可以在其它方面把好處換回來的。

乙方如何解決甲方真正需求?

  1. 學會提煉需求
    使用者或甲方,買的是他們表面上認知的產品,而實際上,真正要的是能夠解決一系列問題的流程和方案。
  2. 隱藏技術詞彙
    三個步驟:1. 見山是山 2. 見山不是山 3. 見山又是山

總結來說,身為甲方裡的乙方,我們可以通過結構層、框架層以及表現層的設計,建造出一種因人而異的流程,一種和顧客彼此都舒適的對話語境。這種語境要把從「我想說的和我認為你應該做的」灌輸模式,改為「雖然你有你的視野,我有我的視野,但最後你得出的結論是我們共同看到」的視野融合模式。

更進一步講,越是好的技術,就越是別人感受不到的技術。Keep It Stupid and Simple,一個產品要保持很蠢很簡單,連傻瓜都會用。甲方裡的乙方,如果你不甘平庸,一定要謹記,你不是需求的傳話筒,你是需求的提煉者。把複雜留給自己,把簡單留給用戶,把平凡留給你的同事。

做一個夠深度的二逼。

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